Az első kérdésem mindig ez:
 

Mi az a minimális árrés, amivel már megéri gyártani vagy forgalmazni?  
 

Jóval többen vannak, mint gondolnák azok akik ekkor gondolkodnak el először komolyan a válaszon. Az árrésük gyakran nem ad fedezetet mindenre, vagy nem számolnak bele minden költséget. Ez a két leggyakoribb probléma, ami még jó időben kiderülhet.  (Talán némelyek a továbbiakat olvasva felszisszennek amikor az árrést %-ban adom meg az egyszerűség kedvéért. 1000 Ft-os netto áron 200-500 Ft árrés, ezt értem alatta.)

Mi okoz gyakran meglepetést?
 

Legtöbbször az elején kiderül, hogy a költségek és az elérhető árrés csupán arra elég, hogy közvetlenül értékesítsenek, viszonteladói lánc nélkül. Ha így van, akkor arra tervezünk...! Előfordult, hogy újragondolták a bolti értékesítést, a nagykereskedők bevonását és a személyes értékesítőket is. Az árubemutatók, szakmai napok és vásárok is új szerepet kaptak vagy kiestek. Bekerültek viszont a szakmai vásárlók kedvezményei és a mennyiségi kedvezmények a webáruházi értékesítésbe is... Én átlagosan a 20-50% körben látom a minimális értéket. Annál többet ma egyre kevesebben tudnak elérni. Alacsonyabb árréssel pedig egyre kevesebben tudnak működni. Megjegyzem, engem sose az érdekel, hogy vannak ellenpéldák! Kizárólag az adott termékkörben használható számokra figyelek.

 

A második kérdésre is gyakran én adom meg a választ a Google hirdetések forgalmi adataiból:

 

 

Mennyit lehet belőle eladni havi szinten és éves szinten...? 

 

A magyar piac számaival szabad számolni, ha magyar nyelvű az értékesítés! Előfordul, hogy csupán néhány száz érdeklődés van egy termék iránt havi szinten. Előfordul, hogy az érdeklődés több tízezer havonta, ám a verseny nagy, amit több erős cég folyamatos hirdetésekkel tart magas szinten. Előfordul, hogy a termék jó, ám az ára magas! Vennék, ám nem engedhetik meg maguknak! Sajnos kevés oktatóanyaggal találkoztam eddig, amelyik ne lett volna kissé megtévesztő a minta számaival.  (20 forintos árrés mellett 1000 db eladásával számolni eléggé félrevezető lehet, ha nem tudjuk mennyi idő alatt ad el 1000 darabot és "milyen áron"...és itt nem a bruttó árra gondolok. Hiába van egy nehezen gyógyítható betegségnek 200000 körül a potenciális vevőköre, ha a magyar vásárlóerő fele számára a termék elérhetetlen az ára miatt. A másik fele se 100000, ha nagy a kínálat és a verseny).

 

 

A hazai értékesítésben átlagosan 20% alá nem mennék, mert nagy a veszélye, hogy csalódnak.  Gyakran az a cél is elérhetetlen, hogy "legalább annyit keressek, hogy én megéljek belőle". Keres vele ugyan, ám vagy nem éri el a vágyott mértéket vagy az első két évben még nem éri el, és emiatt csalódott. 

Találkoztam 0,8%/ db árréssel is a B2B - cégek közötti - értékesítési körben, ahol egy nagy megrendelő havi 10 millió darabos alkatrész rendelése megvalósíthatóvá tette a termelést. Ám az sem mindegy, hogy HUF vagy US dollárral számolunk! A B2C - vagyis az egyéni vevőknek értékesítő cégeknél ezt elképzelhetetlennek tartom. Tudom, hogy vannak kivételek és 2-8%-os árréssel évek óta ott vannak a magyar piacon, ám ha megnézhetnénk mennyit fizetnek az alkalmazottaiknak vagy "mennyi az annyi", hát nem őket szeretnénk követni....
 

 

Felmérjük a versenyt. Kinek van többlet szolgáltatása? Kinek van saját boltja személyes átvétellel? Ki ad ingyenes technikai segítséget, szaktanácsadást? Kinek van telefonos ügyfélszolgálata? Kinek van erős Facebook marketingje? ...folytathatnám, számos dologra figyelünk még ezeken kívül is.

 

 

A terméktől függ! Az eladható mennyiségtől függ! Ez mindig alapos mérlegelés tárgya. A 20-50% elsőre jónak tűnhet, ám mégis kevésnek bizonyulhat mondjuk... havi 30 kályha eladásánál, ha csupán azt értékesítik és boltot bérelnek, alkalmazottat fizetnek.  Még havi 100 kályhánál is karcsú lehet, ha állandóan hirdetni kell havi 500e-től 1-másfél millióig.

10000 Ft alatti termékeknél a 20-50% szintén kevés lehet a megtérüléshez. Gyakran olyan nagy mennyiséget kellene eladni ami a magyar piacon már túlmutat a valódban eladható mennyiségen. Lehet az is, hogy eladható lenne annyi, ha nem volnának más eladók is vagy nem kellene állandóan hirdetni,...ám legtöbbször kell.
 

Más a helyzet a külföldi értékesítésben! Ott az alacsonyabb árrés mellett is gyakrabban lehet nyereséges az e-kereskedelem.

Minden attól függ, hogy megtaláljuk-e a megoldást a magasabb szállítási és hirdetési díjak mellett is.  Nem egyszerű a jogi és szerződéskötési folyamatokon sem átjutni egy Amazon vagy E-bay értékesítés elindításakor... Gyakran a nyelvi és kulturális különbözőség korlátaival is számolni kell. Mégis, ha van elég nagy számú igény egy termékre, akkor adótanácsadó és számviteli szakértőkkel együtt megtalálhatjuk a megoldásokat. 

 

Milyen haszonkulcsra számíthat az internetes értékesítésben?

---

A haszonkulcs (árrés / netto beszerzési ár) pedig egyeseknek szinte már a kényelmetlen kérdés kategóriába tartozik. "- Bosszantóan ésszerű vagy!  Te nem ismersz még! Nem tudod, hogy mi mindenre voltam képes idáig is. Ha eddig eljutottam, most is bízok a szerencsében... Én érzem, és hiszek a csodákban...!"

Én is hiszek,... a jól előkészített csodákban!

Lábjegyzet: 
Sok másban is különbözünk az átlagos webáruház fejlesztéssel és online hirdetésekkel foglalkozó cégektől. Az internetes értékesítéssel összefüggő minden kérdésre választ adhatunk. Kérjen egy konzultációt, ha úgy dönt, hogy az eddiginél jobban akar kereskedni az interneten: